1ヶ月でタブレット、光回線月間売り上げ店舗一位になった理由を大公開します

こんにちは、けいじです。
今回は、営業について超具体的な話をしていきたいと
思います。

この記事を最後まで読み実践すれば、
あなたの営業スキルはトップレベルになるでしょう。

それでは、お話していきますね。

営業で知っておかなければならない型とは?

結論から言います、
営業をする時に意識する型はたった二点です。
それは、
理想の未来×再現性 です。

これは超重要な型なので、絶対に忘れないでください。

相手に理想の未来を提案し、かつ再現性を感じさせることができれば、
物は売れます。

もう一度書きますね。
理想の未来×再現性 です。

これさえわかっていれば、
巷の営業マンを一気にごぼう抜きできます。

というか、一瞬でトップレベルになれます。

もちろん、営業にはその他のテクニックも
たくさんあります。

しかし、これがあくまで大前提で
その他は全てプラスアルファにすぎません。

では、解説していきますね。

理想の未来とは?

理想の未来とは、
メリットのメリットのことをさします。

例えば、女性むけにダイエットサプリを売るとします。

では、サプリを飲むことによって得られる
メリットは何か、というと、
痩せることです。

理想の未来は、もう一つ先をいきます。

痩せるとどんなメリットがあるのか?
ここを具体的に考えていきます。

例えば、
モテる
好きな服が着れる
自身がつく
明るくなる
可愛くなる
体が軽くなる

とかとかですね。

これが、理想の未来です。

下手くそなセールスマンは、
メリットばかりを語ります。

これはもう、自分がセールスを受けた時に
そのセールスが上手いか下手かが、一瞬でわかるようになります。

だってですよ。
お客さんは「痩せたくてサプリを買う」
のではなくて、
「痩せた結果、モテたくてサプリを買う」
んです。

別に誰も、痩せたくて痩せる訳ではありません。

痩せた結果得られる理想の未来が欲しくて、
痩せるはずです。

つまり、僕たちセールスマンがやらなければいけないのは
相手に、理想の未来を提案すること

です。

これは本当に、本当に大事なことなので
頭の中にぶち込んでください。

さらに、
痩せる→モテる→自信がつく→明るくなる→友達が増える→人脈が増える→さらにモテる

このように、理想の未来から得られる理想の未来を伝えられることもできます。

重要なのでもう一度書きますが、
お客さんは
痩せたくて、ダイエットをする訳ではありません。
痩せることによって得られる理想の未来が欲しいから、痩せたいのです。

ここをわかっているだけで、
トップセールスマンの仲間入りです。

相手に、理想の未来をイメージさせることが重要なのです。

さらにそこに、再現性を感じられるかどうかです。

再現性

再現性とは何か、簡単にいうと
「俺でもできそうじゃね?」と思わせることです。

タブレットを売るんだったら、
実際にタブレットをお客様に触らせてみる。

ゲームをよくやる人なら、実際にタブレットでゲームをやらせてみるのが
大事です。

これ、僕がドコモでバイトしてた時は
他のセールスマンは誰もやっていませんでした。

「なんでやらないんだろう?」と本気で疑問でしたが、
僕は再現性という型を知っていたからこそできたのかもしれません。

とにかくお客さんに再現性を感じさせてあげることが大事なのです。

営業例

僕は、携帯ショップでアルバイトをしていた時に
商品が売れた時、
「なぜこの商品が売れたのか?」を、メモに残していました。

自分の行動全てに理由をつけ、
言語化するためです。

この記事で、特別にいくつかそのメモをコピペしていきたいと思います。

セールス例1

ガラケーを使っているおばあちゃん。
最近、暇でやる事がないという悩みを聞き出した。

タブレットがあれば、ゲームが出来たり、YouTubeで無料で色々なテレビや音楽が聴けるというメリットを提案。

実際にタブを触らせて、ゲームをやらせてみたりYouTubeで検索させて再現性を上げた。

また、カーナビをよく使う、と聞き出せた。

タブレットなら音声入力で場所を検索できるので、いちいち場所を入力しなくても良いことを伝えた。(再現性、簡易性)

最高の暇つぶしになる上にカーナビにも使える、人生がより楽しくなるアイテムが
たった月1800円、一日60円で持てると伝えた(再現性、理想の未来)

セールス例2

操作案内おばあちゃん

操作案内で来店。

 

ヒアリングしていると、最近孫の影響で

ツムツム(スマホゲーム)をしていると判明。

 

タブあれば、大きな画面でゲームができるし、しかもワンセグも観れるから

退屈な時間なくなりますよー。毎日がすごく楽しくなります(理想の未来)、

と訴求をかけたが、

使いこなせるわけがない、と言われた。

 

なので実際にタブレットを触らせ、使っていれば慣れる、本当に簡単、等の再現性を打ち出し、「期間限定」で安く持てる、1日たった100円で持てる(再現性)

が響き、一台購入。

セールス例3

機種変更 字がめっちゃ綺麗だったお姉さん

機種変更で来店。

名前と生年月日と電話番号を紙に書いてもらった時に、

字が綺麗すぎたので驚いた。

 

「めっちゃ字綺麗ですね〜」

から入り、仲良くなった。

ヒアリングしていると、趣味が映画を見ることと判明。

小さいお子さんがいて、テレビを占領されているからあまり映画が見れてない、との事だったので、

「タブレットがあれば、この大画面でいつでも映画見れますよ〜、しかも料金プラン変更すれば、今と 同じ金額でタブレット持って帰れます。」(理想の未来、再現性)

で、一台販売。


セールス例4

俺よりも携帯に詳かったおばあちゃん
 
スマホの故障で来店。
このおばあちゃんはしっかり事前にバックアップを取っていた。
 
ヒアリングの結果、
最近パソコンの調子が悪いとこのこと。
 
タブレットにキーボードを接続すれば、
高いパソコンを買わなくても代用できると提案。
 
また、孫が可愛くてしょうがないと言っていた。
 
 
 
孫がスマホでアニメばかり見ているとのことだったので、
 
若年層でスマホ老眼という病気が流行っていることを教え、
孫の視力低下の恐れを訴える。(恐怖の要素)
 
 
 
「タブレットだったらスマホに比べてアニメを     
   見るときも距離が遠くなりますし、
   自分が使わない時は孫に使わせてあげれば
    すごく喜びますよ〜」
 
で一台成約。
 
 
 

セールス例5

 
キャバ嬢をしている女性
スマホ故障で来店。
 
バックアップをとっていなかったので、データが全て消えることになってしまった。
 
再度故障した時にまたデータが全て消える場面をイメージ(恐怖)させ、
バックアップ用にタブを勧めた。
 
バックアップ用と、何故かプライベート用?でもう一台買ってくれたので、
2台成約。
 

セールス例6

大学生の男性
雑談をしていく中で、
アニメが大好きで、よくスマホでYouTubeを見ているということが判明。
 
また、寝る前に充電して、そのまま朝まで充電しているということが分かった。
 
まず、過充電(充電が100%になっているにも関わらず充電し続けること)が、スマホのバッテリーを激しく消耗させる旨を伝え、
 
①なるべくスマホは充電しないほうがバッテリーの持ちがいい
②タブを持って、動画はタブで見る
③スマホを充電する回数が減る
④結果、スマホが長持ちする
 
といった流れを提案した。(このままスマホで動画を見続けることによる恐怖と、タブの理想の未来を打ち出した。)
 

セールス例7

お子さん連れの主婦
子供にスマホを使われて不便と聞いたので、
タブを勧めた。
 
 
また、カーナビを使用していた。
 
近年交通状況が大きく変化している。
タブのグーグルマップなら最新の地図を、
大きな画面で見ることができるので、
タブがあればカーナビが必要なくなる
等のベネフィットごり押しトークを意識し一台販売。
 

セールス例8

YOUTUBEをよく見る眼鏡をかけた男子学生
YOUTUBEを大きな画面で見ることができる。
視力が悪いことが予想されるので、スマホ老眼を押し出した。・
タブで動画を見れば、スマホに比べて距離が遠くなるので
視力低下を防げる。(このままスマホで動画を見続けることへの視力低下の恐怖を煽った。)
 

セールス例9

キャバ嬢風女性

携帯の電源が入らないという故障の要件で来たので、
機種変更とともに、バックアップの手段としてタブを勧めた。
 
この女性はバックアップを取っていなかったので
データが引き継げない状況で困っていた様子だった。
 
今後同じことが起きた時のために
タブにバックアップを取りましょうといい
再度故障した時の状況をイメージさせ、恐怖を煽った。
 

セールス例10

女子大生
 
機種変更で来店。
ジャニーズの話で盛り上がった後
「僕の成績になるのでタブ持って帰って下さいw」
で、まさかの2台販売。
 
人は感情で決定し理論で納得する、ということを実感しました笑
 
 

セールス例11

OL
半身浴にハマっていると聞いたので、
防水のタブレットを勧めた。
 
せっかくお風呂に長くいるなら、その間映画とかドラマ見れたら楽しくないですか〜?
で一台販売。
 
 
クレジットカード
クレジットカードと聞くだけで、拒絶反応を持つ人がほとんど。
 
「クレジットカードはあくまでお金を借りるツール、恐ければ使わなければいい」
このワードで再現性をあげ、
 
 
ドコモで提供するクレジットカードの
ベネフィット(携帯の支払いに対してポイントがたまる。
そのポイントだけで年に二回温泉旅行に行けたり、コンビニで豪遊できる)等を伝えた。
 
バイト感想
セールスに入る前の、リサーチ(雑談)で売れるか売れないか決まる。
 
相手の悩みや趣向に対して、
解決策や、より便利になるものを提案していく。
 
商品を通じて、自分自身の魅力を伝えていく。
仲良くなれば、成約率が跳ね上がる。
(人は感情で決定して、理論で納得する)
 

セールス例12

 
DVDを借りて見たり、雑誌を買って読むのが好きな男子大学生
 
携帯の故障で来店。
 
ヒアリングの結果、DVD、雑誌に
月2000円ほど使っていると判明。
 
 
 
dTV
(月額500円で、色々な映画が観れるアプリ)と、
 
dマガジン
(月額400円で、190誌以上の漫画や雑誌が読めるアプリ)
 
をタブレット(月額1800円)に付けると、
計2700円。
 
アプリで見れば、DVDを借りに行く手間もかからないし、雑誌の置き場所に困ることもなくなる。(理想の未来、再現性)
 
今までDVDや雑誌に使っていた2000円が無くなると考えれば、
たった700円でタブレット持って帰れますよ、で成約。
 

セールス例13

OL女性
スマホの操作案内で来店。
 
スマホのホーム画面が犬だったので、
「可愛い犬ですね〜、なんて名前なんですか?」
 
から始まり、仲良くなる。
 
「タブレットがあれば、可愛いわんちゃんの画像のバックアップとれるので、携帯壊しても安心ですよ〜」
 
で、
 
まず4K動画が見れるタブレット(3500円)を成約。
 
その後、
「4Kとかこだわりあります?
   (4Kにこだわりがないことはヒアリング済)  
   
 
   もしなければ、ほぼ同じ料金で2台持って帰れ     
   ますけど、どうします?」
 
で、1800円のタブレット2台販売。
 

セールス例14

故障で来店 サラリーマン男性
 
バックアップをとっていなかった。
 
流れとしては、
 
①バックアップを取らないと、データが消えてしまう。そして今後も同じことが起きる可能性が十分ある。(恐怖)
 
②今までドコモは画面が付かない故障をしてもバックアップが取れていた。
しかし、去年総務省がドコモ、au、SoftBankに入り、個人の情報は個人で守って下さい、という方針になった。
 
お客様が悪いわけではない。全て総務省(国)が悪い。(ポテンシャル褒め)
 
③SDカードやパソコンでバックアップを取ってもいいが、それだと面倒だし、バックアップが取れてるかどうか一目で分からない。
 
バックアップをとるなら、バックアップを取るのが簡単なタブレット一択。
(再現性、仮想敵、選択肢の限定)
 
④僕はいつもこのお店にいるので、何か料金とか間違えがあればすぐに来てください。
絶対的に自信を持ってタブレット提案させて頂いています。(俺についてこい)
 
 
 
 
 

セールス例15

機種変更
子連れの主婦
 
携帯のバッテリーがすぐ切れるようになったという理由で、機種変更。
 
ヒアリングの結果、料理のレシピや作り方をよくYouTubeで見ているとのこと。
 
 
流れは、
ガラケーは10年、15年平気で使えた。
だがスマホは精密機械なので
どうしても2、3年で不具合が出始める。
 
 
スマホを長生きさせる手段は、
動画やインターネットはタブレットで見て、
出来るだけスマホを使わないようにすること。
 
タブレットで動画を見れば、
料理しながらでも料理の作り方の動画が大きい画面で見られるので、
スマホでいちいち動画を見返さなくてもよくなり、
時間短縮に繋がる。
結果、時間が増える。(再現性、理想の未来)
 
 
 
しかもプランを見直せば
カケホーダイ(2700円)→カケホーダイライト(1700円)
 
1000円落ちるので、
毎月たった800円、
1日26円でタブレットが持てる。(再現性)
 
1ヶ月にビールを二本我慢すれば、実質無料で持てますよ、
で、一台成約。
 

セールス例16

料金支払いサラリーマン風男性
 
料金の支払いで来店。
「最近新しい、よりお得なプランがたくさん出たので、もしお時間あればプランの方見直して行きませんか?」
 
から入って、料金を見直した。
 
料金を見直せば、3000円ほど安くなるのが
リサーチの段階で分かっていたので、
 
「お客様の場合だと、今の料金よりもお安くタブレット持って帰れます」
 
で興味付をした。
 
YouTube動画をよく見るのがリサーチで判明していたので、
大きな画面で動画が見れたり、防水なのでお風呂で動画が見れる。
 
誰にも邪魔をされずに、リラックスしながらお風呂で動画が見れたらめっちゃ良くないですか?しかも、料金今より安くなります。
 
で、一台販売。
 

セールス例17

操作案内おじいちゃん
 
操作案内で来店。
ヒアリングしていると、アニメが大好きでよく見るとのこと。
 
らんま2/1というアニメが大好きと言われ、
僕もアニメ好きなんですよ〜で仲良くなる。
 
さらに、スマホの有料音楽サイトで
長渕剛などの
音楽をよく買って聞いているとのことだったので、
 
YouTubeの存在を教える。
 
お金払って音楽聞くってもったいないです!
といい、有料音楽サイトを仮想敵として
伝える。
 
タブレット持てば、YouTubeで
長渕さんのライブ映像を見ながら音楽聞けたり、アニメ大画面で見れますよ〜
で、一台成約。
 

セールス例18

機種変更おじいさん
携帯一台で三万くらい払っているおじいさんだった。
 
プラン変更すれば料金めっちゃめっちゃ下がることがリサーチの段階で分かっていたので、
 
「お客さん、今すごい損してますよ」
で、興味付けをする。
(損失原理。人は得すると言われるよりも、損していると言われる方が感情が動く)
 
まず、料金を下げてタブを
今の料金よりも安く使えることを伝え、タブを決める。
 
タブを使うんだったら、
インターネットがあった方がいい、と言い
ドコモ光も売る。
 
それに伴って、クレジットカードのゴールドカード、ひかりTVもセットで売った。
 

セールス例19

故障、子連れ女性
 
故障で来店。
バックアップをとる手段を持っていなかった。
 
故障でデータが消える恐怖を伝え、
タブレットのベネフィット
(退屈な時間がなくなる、
将来子供に持たせれば、料金の高いスマホをわざわざ与えなくても、タブレットで代用できる)
 
を伝える。
 
また、タブレットは電話できないが、
(自己開示、あえてデメリットを伝える)
 
LINEで通話は問題なく使える点を伝えて、
(近年、ほとんどの人が通話はLINEで行う。
デメリットを先に伝え、その改善点を伝える)
 
一台販売。
 

セールス例20

 
機種変更、主婦の来店。
充電の減りが早すぎて、
使い物にならないという理由から機種変更で来店。
 
まず、充電の減りが早くなる理由として
「ガラケーって5年とか10年平気で使えましたよね。
ただ、スマホって精密機械になるので、
どうしても2.3年経つと色々な不具合が出てきてくるんですね。
 
その対策なんですけど、
実はタブレットを持つことなんですよね。
 
いつもスマホで見ているYouTubeやネットサーフィンをタブレットでしてもらえれば、
スマホにかかる負担が減ります。
 
長期的な目で見ると、スマホが長持ちしますので
料金的にも
タブ持って帰って頂いてもあまり変わりませんよ〜」
 
という点を伝え、(スマホの情弱性を仮想敵とする。)
 
で、一件成約。
 
 
こんなところです、コピペまじ疲れました笑
 

営業 まとめ

思ったよりたくさんメモが残ってて
コピペすんのめっちゃ疲れました笑

このメモを見れば、理想の未来×再現性以外にも
いろんなテクニックを使っているのがわかると思います。

こんな感じで僕は売っていました。
しかも、お客様には非常に喜んでもらいながら、です。

他のセールスマンはクレームを受けることも多かったらしいですが
僕は一度もありません。

お客様に商品から得られる理想の未来を伝え、
再現性を感じてもらっているからです。

今営業の仕事をやっている人なんかは、
僕のように商品が売れた理由を言語化してみるのが良いです。

「なぜ売れたか?なぜ売れなかったか?」を言語化することができれば、
異次元なほど成長します。

売れなかったとしても、それは貴重な
データとして自分の中に蓄積されます。

ですので、今回した話を何度も読み返して
自分のものにしていただけたらなと思います。

それではありがとうございました、けいじでした。

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僕は、月収500万円を自動で稼ぐため、仕組み作りに取り組んでおります。

月収500万を自動で稼ぐ、というと
超絶怪しいと思います。
お前には元々センスがあったんだろ?と言われることも多いです。

僕はもともとビジネスに詳しかったわけでもないし、
バイトクビになるわ、友達少ないわ
喋るのも文章書くのも下手、そんな人間でした。

そんな僕でも自信を得ることができて、
年収1億を目指し、日々精進しています。

ビジネスを学ぶことで、
プライベートでもとても楽しい日々を送れるようになりました。
結局慣れなんですよね。

ビジネスを学べば、どんな人でも稼げます。

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僕の行動理念

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